识别欠款客户的种各种借口、巧妙应对

原理：

1.欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

2.应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口;

3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。

4.必须非常清楚客户的结款程序：要发票的原件?传真件?要不要附运证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。

示例如下：

1)哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。

分析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱，只可能忘了“还钱”。

对策：及时对帐，把帐单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。

2)支票已经寄出去了。

分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

对策：

a 请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、帐号、地址是否有误;

b 联系对方开户行(支票签发行)，求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗);

c 联系自己的开户行，确认钱是否收到。

3)最近手头紧。

分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位;

对策：

a 向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事;

b 真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机;

c 对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线帐款，以诚心和服务打动客户;

d 对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)，了解他的固定资产(实物抵债);

e 不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。

f 要求客户写下分期还款计划。

4)我对你们的产品/服务不满。

分析：如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。

对策：

a 首先确认是否真的自己的产品/服务有问题;

b 如果客户想还款，那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了

c 把你的想法告诉他，拆穿他的借口。

5)我们公司还没审批下来。

分析：公司越小越是这个借口。

对策：

a 事先应该搞清楚客户的付款程序，由那些人经手，那个人审批，最后谁核准;

b 通过向客户员工询问，了解到底卡在那一环，是借口还是事实;

c 如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。